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Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos

Crescitelli, Edson

Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP; Universidade de São Paulo; Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade 2003-05-26

Acesso online. A biblioteca também possui exemplares impressos.

  • Título:
    Marketing de relacionamento: um estudo sobre as relações entre vendedores varejistas e fabricantes de eletrodomésticos
  • Autor: Crescitelli, Edson
  • Orientador: Ikeda, Ana Akemi
  • Assuntos: Marketing De Relacionamento; Varejo E Marketing; Relationship Marketing; Sales And Markeitng
  • Notas: Tese (Doutorado)
  • Descrição: Neste trabalho, abordam-se as ações de relacionamento dos fabricantes junto aos vendedores do varejo, da ótica do marketing de relacionamento. O tema torna-se relevante pela influência do vendedor varejista junto ao consumidor. A proposta é analisar como as ações são aplicadas pelos fabricantes e percebidas pelos vendedores varejistas, com a intenção de melhor compreender o processo e contribuir para sua evolução. O tema é enfocado com base nos fundamentos de marketing de relacionamento a fim de se analisar como ele se comporá quando aplicado ao ambiente comporto por canais de distribuição, venda pessoal e comportamento do consumidor. O setor de eletrodomésticos é caracterizado pelo potencial econômico, alta concentração do varejo, atuação de fabricantes de grande porte e muita sensibilidade às variáveis macroeconômicas. A análise de algumas ações de relacionamento praticadas indica que elas são fortemente orientadas para o giro de produtos no curto prazo e que programas e incentivo de vendas e treinamento são as modalidades mais aplicadas. A pesquisa realizada com fabricantes, varejistas e vendedores varejistas indica que as ações são utilizadas muito mais para auxiliar a venda, de curto prazo, promovendo giro rápido de produtos, sem nenhum efeito residual. Esse modelo é nocivo por gerar uma relação efêmera e mercenária, bem distante dos princípios do marketing de relacionamento, que busca a satisfação, o envolvimento e a lealdade a longo prazo. Desse modo, neste estudo, são detectadas oportunidades pra se estabelecer um programa de relacionamento adequado e eficiente junto aos vendedores varejistas e também são indicadas formas para que se possa atingir essa finalidade.
  • DOI: 10.11606/T.12.2003.tde-27042009-175454
  • Editor: Biblioteca Digital de Teses e Dissertações da USP; Universidade de São Paulo; Faculdade de Economia, Administração e Contabilidade
  • Data de criação/publicação: 2003-05-26
  • Formato: Adobe PDF
  • Idioma: Português
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