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Arquitetura de sistemas de recomendacáo para apoio ao vendedor no uso de sistemas de forca de vendas em empresa com grande portfolio de produtos/Recommender System Architecture to support salesperson using Sales Force Automation Systems In large product portfolio companies

Ohashi, Fabio Kazuo ; Gaspar, Marcos Antonio ; Costa, Ivanir ; Ma ; Magalhaes, Fábio Luís Falchi de

RISTI : Revista Ibérica de Sistemas e Tecnologias de Informação, 2021-06 (42), p.1 [Periódico revisado por pares]

AISTI (Iberian Association for Information Systems and Technologies)

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  • Título:
    Arquitetura de sistemas de recomendacáo para apoio ao vendedor no uso de sistemas de forca de vendas em empresa com grande portfolio de produtos/Recommender System Architecture to support salesperson using Sales Force Automation Systems In large product portfolio companies
  • Autor: Ohashi, Fabio Kazuo ; Gaspar, Marcos Antonio ; Costa, Ivanir ; Ma ; Magalhaes, Fábio Luís Falchi de
  • Assuntos: Automobile industry ; Investment companies
  • É parte de: RISTI : Revista Ibérica de Sistemas e Tecnologias de Informação, 2021-06 (42), p.1
  • Descrição: Empresas que fazem distribuicáo de produtos no atacado normalmente tém grande quantidade de itens comercializados de diversos fabricantes em seu portfolio de produtos. Assim, encontrar e recomendar produtos ao cliente entre milhares de possibilidades se caracteriza num desafio para a equipe de vendas. O objetivo deste artigo é mostrar urna arquitetura de sistema de recomendacáo para implantacáo em ferramentas de sistema de automacáo de forca de vendas e suportado por Inteligencia Artificial que possa recomendar produtos online a cada interacáo no processo de venda. Foram usados os seguintes os métodos e materials: revisáo sistemática da literatura, pesquisa exploratoria quali-quantitativa, experimentos computacionais, estudo de caso, prova de conceito do sistema e pesquisa com o método Delphi junto a especialistas com aplicacáo de questionários. A arquitetura foi aplicada construindo-se urna prova de conceito mima empresa de distribuicáo de autopecas na qual o sistema foi capaz de fo mecer recomendacoes de quatro algoritmos diferentes. Palavras-chave: Sistemas de recomendacáo. Automacáo de forca de vendas. Gestáo do conhecimento. Disseminacáo do conhecimento. Wholesale distribution companies usually have a large number of items sold by different manufacturers in their product portfolio. Finding and recommending products to the customer among thousands of possibilities is a challenge for the sales team. In addition, there are also new product releases and promotions that are added to the portfolio frequently. This paper proposes to develop an architecture to implement a Sales Force Automation system supported by Artificial Intelligence that can recommend products online to a sales professional when making a purchase order. To achieve this objective, the following methods and experiments were used: systematic literature review, qualitative and quantitative exploratory research, experiments, case study, proof of concept, and survey with the Delphi method. The proposed architecture was applied by building a proof of concept in an auto parts distribution company in which the system was able to provide recommendations for four different algorithms.1cm. Keywords: Recommender systems. Sales force automation. Knowledge management. Knowledge dissemination.
  • Editor: AISTI (Iberian Association for Information Systems and Technologies)
  • Idioma: Português
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